打开凤凰新闻，查看更多高清图片前阵子，我们在泰国开民宿的老板—— YY，分享了她在泰国打拼赚钱的经历，大伙儿看完都夸她有头脑。她 22 岁大学毕业后，拿着二本传媒学历，敲进了梦想的 " 纸媒大厂 "，成了一名旅行编辑。23 岁，她跑去北漂，拿着过万的工资兢兢业业，却几次因为公司的架构调整 " 被辞职 "。24 岁，她痛定思痛，不愿再进大厂当 " 螺丝 "，和朋友合伙创业，做小团旅行定制。25 岁，她带着 2000 块和孤注一掷的决心，跑去了泰国清迈，一年连开三家民宿，实现了从月入 1000 到月入 5 万的跃升，还在泰国谈了 " 地主三代 " 男朋友。你是不是以为她拿到了偶像剧女主的剧本，小日子过得一帆风顺？NO NO NO，咱们当然不能 " 只见贼吃肉，不见贼挨打 "，事业爱情双丰收的 YY，也在泰国栽过跟头。她开伴手礼店、买手店的时候，亏掉了 20 万，一夜回到解放前。那么，她是怎么亏掉 20 万的？她都踩了哪些坑？在泰国创业都有什么需要注意的？下面，就让失败大赛第二季 3 号选手 YY 展开讲讲。2017 年初，我刚到泰国清迈，那是泰国旅游业正旺的时候。据官方统计，那年共有 3540 万游客涌入泰国，其中 30% 是中国游客。作为泰国第三大城市的清迈，游客数量虽比不上曼谷、普吉，但低廉的物价和小清新的城市面貌也吸引了不少人到此一游。也因如此，当地越来越多的小商贩都能说上一口特溜的普通话，甚至还有儿化音。那时，我开的民宿让我每个月能躺赚三五万，具体怎么赚的我就不赘述了，之前的文章写过《在泰国开民宿，我是如何月入 3 万，还撑过疫情的？》我不仅开民宿，还和清迈大学语言学院合作了儿童英语游学营，让国内的孩子来泰国学英语。你一定会好奇，为什么要办儿童英语游学营？因为，清迈作为著名的旅游度假城市，很多西方人来了便长住下来，久而久之，大量西方人长居于此。旅居清迈的西方人，主要的收入来源就是开餐馆或教英语。由于人多竞争大，在清迈教英语的西方人都是母语英语、持证且有丰富经验的老师。同时，清迈的英语氛围也浓厚，走在路上总能遇到老外，泰国人的英语水平也普遍较高，不会泰语也能靠英语走遍清迈。另外，相比欧美，清迈物价低廉。去一趟欧美夏令营，动不动就八天收你两万。而在清迈，家长和孩子同游，我才收 1 万，这价格是不是很有吸引力？就这样，我背着个帆布包、踏着人字拖，走进了清迈大学语言学院办公室。拿着名片，操着蹩脚的英语对工作人员说：我有 50 多个中国小孩客户想来学英语，我想和你们大学合作 ……可能是客户人数多，又或是我穿着人字拖谈生意，这无比 " 泰 " 的形象让泰国人以为我是 " 老中介 " 了，所以整个过程谈得十分融洽，直接定下了开营时间和价格。之后，我又以同样的穿着，到一间间酒店、餐厅、项目合作商踩点、会谈，确认了产品的每一个细节。2017 年的暑假，我的第一个清迈旅行产品 " 清迈大学儿童游学营 " 正式上线。△清迈大学的语言学校整个游学营，不走传统景点，不去无教育意义的动物项目，向导一对一地推荐中泰日意法路边摊各国料理，除了常规英语课，还有泰拳课、泰菜课、瑜伽课等大小同乐课程 ……有了清迈大学做背书，再加上几年来我做小团旅行定制累积的忠实受众，售价五位数的产品一上线，当天便收到过百名家长咨询。开营的第一个暑假，两个月就有 300 位家长和小朋友参加。之后，我更是不断吸取经验，不断优化产品，总想做得不一样。住宿上从泳池民宿到黄金地段五星级酒店，再到包下只有 16 间房的轻奢酒店。内容上针对家长设置更舒适放松的体验项目。服务上考虑素食家庭和小朋友过敏戒口优化餐厅推荐，优化二宝家庭行程。人数上，为控制服务品质，每期只接受 16 位小朋友 ……△当时举办 " 清迈大学儿童游学营 " 的儿童成员合照从 2017 年到 2019 年，短短两年里，游学营每逢寒暑假就开展，每周一期，累积开展了 20+ 期。最多的那个暑假，我们一共接待了 500 多名中国家长和小朋友来清迈大学学习。除了寒暑假，平常我也闲不下来。设计并接待了泼水节、天灯节、清迈马拉松等主题特色小团旅行、各大公司的清迈团建 ……生意虽忙，但钱包自然也鼓了起来，游学营 + 旅行团 + 民宿每个月能让我赚上大几万。也就在这时，我野心膨胀，想在清迈建立自己的 " 商业帝国 "，打造商业闭环。由此，便开始了我的踩坑之路。你有统计过，出国旅游一趟在哪儿钱花的最多吗？是机票，是酒店，还是门票游玩项目？通通都不是！能让你花钱如流水，还乐此不疲的，当然是旅途中的买买买。很多人带了游客心理，觉得 " 过了这个村就没这个店 "，又或者有着给七大姑八大姨带伴手礼的任务，自然免不了在购物上大花一笔。想到这儿，我这颗赚钱的小马达，自然而然地想跑到伴手礼零售业了。一来，我一直在清迈经营民宿，每隔两三天就有一批新客人，除了单间还有别墅整租的客人，一批就 6～8 人。三家民宿加起来，每两三天至少有 15 个新客人，这等于一个小型旅游团的流量。二来，每个月的旅游团客人都有购物的需求，与其我给泰国商家推荐客人，倒不如自己开一家店，给自己带流量，肥水不流外人田嘛！再加上 2017 年时，泰妆开始流行，大家来泰国旅行都会带几盒某品牌金色银色面膜、几罐青草膏、一堆鼻通 ……△去过泰国的朋友应该很熟悉这两样东西所以，我便开始盘算：将民宿客人、旅行团客人发展成伴手礼店的客人，打造住、玩、买、一条龙一站式服务，这不就是个商业闭环了吗？我开始寻找合适的店面。刚开始，在脸书群组上看到一个泰国人分租的贴子。虽说店面简陋但胜在价格便宜（才 6000 泰铢每月）。同时，店主一直经营着旅行社，碰上女儿上小学，分身乏术，希望分租店面，分担成本也有人可以帮忙顾店。由于我有语言优势，便和他一拍即合。签约第二天，我将店面上下打扫一番，买上 7 个货架，再联系灯箱制作，做个简易招牌。和民宿一样，这个分租小店，投入不多，我是以试验的心态运营的。△当时在分租店铺里开的伴手礼店带着满满的行动力，这段期间，我跑通了产品供应商，拿了一堆游客来泰国必买的化妆品、药品，放满整个店。我还做了一个《清迈旅游必买伴手礼》电子目录，给每一位订房的客人推荐，并标上我店的房客优惠价，希望先将自有流量变现。这个时候可能会有人说，你为什么一定要有实体店面啊？先给目录，或开一个淘宝店，让民宿客人看中下单，你送货上门不就好了吗？的确，刚开始我也是这样考虑的，也付诸实施了一个月。回头算账时我发现，30% 的客人会接受这种方式，但至少有 60% 的民宿客人会流失。流失的原因并不是我的价格不够优惠、商品不够齐全，而是给电子目录，总少了点购物气氛。入住时，为了抢占先机，我都会先给客人商品目录。可能是刚到，大家都想留到最后几天再买。而到了最后那几天，她们可能走到某个商店，觉得店内买的人多，或者优惠更多，一时兴起就完成购物任务了。这期间，我遇到好几位客人的购物分享。她们本来没打算买香薰，但经过一加香薰店，门面很是吸引，推门走进，扑面而来的迷人的香气让人沉醉。再看了看，店员卖力推销，打开一个又一个让你试闻，她们也觉得包装质感不错，又有限时优惠，就直接买了。听完客人的分享，我明白了，旅行购物是一时兴起、冲动性、很受现场气氛影响的一种购物行为。而有了这个分租店面后，我的销售额就有了小幅上升，特别是带动民宿客人变现。但很快，我又发现新的问题：一是店面简陋、位置在街巷，除了民宿客人，没什么进店客人。二是距离民宿有 15 分钟路程，很难再提高自有流量变现。△门面现在看来完全没设计感这时，整个清迈伴手礼行业在肉眼可见地增长，清迈街头出现了越来越多装修考究的伴手礼店。此时，好强的我更心急了，开始琢磨着找一家位置比分租店更好、硬件更优秀、面积更大的店面。我期望着新店能给我带来更多的收入和更大的名气。2017 年 8 月，我找到了一栋清迈古城主路上，新建的三层日式商住一体建筑。第一次看房时，房东连店门都还没安装好，地板还包着保护膜，现场沙尘滚滚，但我却一眼相中这栋闹市区小楼，觉得它有网红店的潜质。△我第一次见到这幢小楼时它连门都没修好整栋楼一共三层，占地约 120 平方米。一楼是店面 + 一储藏室，二楼是小客厅 + 一个含卫浴房间，三楼一层是一个房间。带着运营民宿的经验，我琢磨着二三楼可作为民宿出租，一楼是伴手礼店，民宿客人下楼就可以购物。同时，店在旅游热门区，周六日夜市，店门口总有三三两两的游客经过。外加店内 12 米中空设计、一整片 *** 的红砖内墙、友善的房东 …… 虽然房租一下子从每月 6000 泰铢涨到了 40000 泰铢（从 1200 元人民币涨到 8000 元人民币），但我想着民宿能很好地分担房租成本，装修初投入不多，开张后我在网上多宣传一下，绝对能让伴手礼店一炮而红。我信心满满地决定签约，一签就是三年。有了房租压力，我更是不能偷懒。我先是跑遍了清迈各大家居行，将二楼三楼的房间家具家电买齐，布置好内饰，上架民宿平台。还好房子争气，一开业就订单滚滚来，扣除房租水电煤，还有盈余。之后，我开始装修一楼店面，但没想到，就是这个店面让我开始心酸血亏。先说店面装修，我亏掉了将近 3 万元人民币。那时我一门心思想要打造一个网红店，要一炮而红。所以初步构想，门头必须吸睛，让每一个经过的人都想进来看一看。室内装修要明亮欢快，要 *** 每个客人的购物欲望，一进来就想买买买。△小楼第一次装修的买手店 - 民宿一体店设计图我想了想，这样的装修已经超出了我的能力范围，在男朋友的介绍下，我请了当地的设计工作室负责设计落地。由于我在设计装修上完全 0 经验，也不了解泰国市场价，单是店面货架柜台定制，就花了两万块人民币。那时我也顾不了那么多，心里只有一个字 " 急 "，急着尽快装修完，尽快开门赚钱。所以我和设计师确定了一稿后，马上就下了定金。没承想，我急，泰国人却不急。那时刚好碰上了泰国天灯节假期，原本货架工厂答应的 10 天定制工期，一下子拖到了 20 天。好不容易到了交货当日，定了 10 件货架才运来 4 件，剩下的 6 件还要再等 10 天。单是等货架就用了一个月，白白损失一个月租金。但最让我生气的不是等，而是货架出品色差严重、做工粗糙、边角掉漆，还摇晃不平。而设计师更是拖拉，自从我否决了他的两稿门头设计后，他就迟迟不做新的改动了。好几次我找上门堵他，但只有助理接待，给我的还是大同小异的设计，他直接摆烂了。我彻底失望了，拒绝支付他设计费，设计师也没追究。后来我才知道，定制货架时他们已经吃足了回扣。△这就是我等了 20 天的定制货架除了装修缴了不少学费，店面大了，要想填满这家店，还需要进更多的货。所以，我又加注了大概 5 万元人民币用于进货。还请了一个懂中文的店员顾店。这段时间，生意并没有想象得那么好，更多是民宿客人光顾。最大的原因是，我的完美主义和拖延症发作了，和设计师闹掰后，整个店面一直是半成品状态，没有吸睛的招牌，店内也没有很好的购物氛围。△伴手礼店第一次装修上架一直没完成装修经历一次失败的设计装修后，我的完美主义加重了，我觉得要么不做，要做就要做到最好。再加上民宿和旅行团杂事繁多，利润也足够支撑生活，这让我找到一拖再拖的借口。时间就这样流逝，到了 2018 年 1 月，短短的 3 个月，清迈伴手礼市场发生了天翻地覆的变化，竞争越来越激烈。除了伴手礼店越来越多，711 便利店等零售巨头也来分一杯羹，大家都在卖同样的东西，产品的价格战就开打了。比如当时正火的某品牌金色银色面膜，一开始卖 500 泰铢一盒，慢慢的降到 450、400、350 一盒，680 两盒，1000 买四送一，甚至 200 一盒的都有，最后市场价比我的入货价还低。而我的资金储备不算强大，本钱不多，进货量不大，只能和二级供应商拿货，自然就拿不到很低的进货价，竞争力被削了一半。△我当时卖的伴手礼大概就是这些另外，当时的市场混乱，同一个产品，市面上流通的版本太多，A 说 B 是假的，B 说 A 是假的，最后才发现大家都是假的，都是广州生产，运到泰国再自称泰货卖给中国游客。我脸皮比较薄，不愿意将自己认为不好的东西卖给客人，做坏名声，所以慢慢地就放弃了伴手礼生意。△清仓库清出来的存货当时仓库还剩不少存货，即便我骨折价卖给民宿客人，销量也一般。2019 年后，泰妆热潮退去，更没人买了。直到疫情后，店面合约期满，我清算仓库，剩下的商品估值一万元人民币，很多还过期了 ……到了 2018 年 5 月，一年之中的旅游淡季来了，我终于能在旅游团和民宿事务上闲下来。好几次夜深人静，站在马路对面看着店面，我的好胜心又作祟，不断地提醒自己 " 这么好的店，不要浪费了 "。但是，我又无能为力。直到朋友给我介绍了一位国内的规划设计师，和她几番交谈后，我如同抓住了救命稻草，希望她能拯救我颓废的店面。她在清迈待了 1 个月，综合了市场、我的个人特色和愿景，给出建议：不要做千篇一律的伴手礼店，要做就做一个有清迈当地特色的设计师产品买手店。当然，邀请她，我又花了两万五千元人民币的学费。我终于明白，开店的最大阻碍不是没有好的设计、概念，而是没有好的人帮忙执行落地，再好好地运营。既然要做当地特色，那就要找当地人。过了半年，我想起混清迈艺术圈的泰国朋友 Tong 和 Than，3 个人花了 3 个月的时间不断讨论店内设计、门头装潢，约见手工产品设计师，谈产品进店。最后，在 2018 年 10 月，我们利用有限的预算，将原本是卖伴手礼店改头换面。2018 年 12 月，买手店一开张，便成为清迈设计周其中一个展示地。而这次，我学聪明了！首先，我不压货！和每一个产品设计师谈好卖出再分成的模式：设计师有定价权，货成功售出后，我们再支付设计师商品定价的 6 成，店内利润 4 成。没有囤货的压力，如果商品反响一般也可联系设计师换货。其次，不再砸钱装修！我将之前的货架、柜台改造利用。在 Tong 和 Than 两个地头蛇的帮忙下，找到便宜的工程队装修。也和他们一起跑材料市场，自己买材料控制成本。△墙上布置了一块白布，让客人写评价，让他们有到此一游的参与感最后，让 Tong 和 Than 参与店铺运营：同是摄影师的 Tong 负责店内网上宣传、设计，招聘和培训店员，Than 负责选品和谈商品进场。每月收入，扣除水电人工，我和他们七三分成。△ Tong（左一）当时在店里给顾客们讲解产品老实说，店铺投入不多，没有想象中那么完善，也因为和设计师使用分成制，每月的利润也没有预想中高。不亏，也没赚多少。但看着它，我总有一种满足感，因为这让我跟泰国建立了更多的联系，也认识了不少独立小众设计师。到了 2020 年 9 月，店铺三年合约到期，加上疫情暴发，我也无法再支撑高额房租了，便一个人将多余的家具转卖，将房子里里外外打扫干净，一边打扫，一边和这栋房子说再见。在泰语中，清迈是 Chiang Mai，"Chiang" 是 " 土地 "，"Mai" 是 " 新 "，代表着 " 新的土地 " 的意思。在这块 " 新的土地 " 商，每个人来到这里，虽不富有但都可自给自足，有新的生活。而我 25 岁那年，一个人惴惴不安又摩拳擦掌地来到这块 " 新的土地 "，连续数月因为法律问题、资金周转压力、四处沟通碰壁，情绪崩溃夜夜落泪。我毫无准备地冲进陌生的零售业，交了不少学费。熬了大半年，还好没饿死。虽然为了开店亏了不少钱，但运营民宿和旅行团的利润却让我不愁衣食，甚至还有剩余和男票合作投资 40 万人民币，在 2019 年将一栋自家旧宅改成日式民宿。这栋房子还误打误撞地得到泰国人追捧，成为网红民宿，这让我更有耐心和底气，等待疫情消失。△民宿图片被泰国朋友上传到 Facebook 上的设计群组里，被一个设计大 V 转发我也根据自己的经历总结了几点，与大家分享一下：1）零售业需要有强大的资金做支撑。如和我一样是小本玩家，入货切记不能全面铺开。倒不如选几个有潜力商品，集中投入，能拿到更低底价，也能降低囤货风险。2 任何商品能成功售出，在于 " 人无我有，人有我精 "。当自己已无法对该件商品优化出自我优势时，适时取舍很重要。3）心急毁一切。心一急，人就乱，乱就下错决定，一步错，步步错。4）成功需要厚积薄发。5）如钟情到泰国创业，请尽可能地了解泰国法律。遵守泰国对外国人创业的各种限制，合法申请工作证和工作签证，依法缴税。6）学好语言，能避坑，能省钱。疫情来袭，让 30 岁的我仍然是没房没车没存款，如同 5 年前刚来泰国时一样。不同的是，现在的我不再着急，能静下心来只做一件事，也如同泰国人一般，